Informations pratiques

• Durée : 40h
• Niveau : Avancé
• Modalité : Présentiel

Objectifs pédagogiques

• Maîtriser les fondamentaux du management commercial
• Développer son leadership et son autorité naturelle
• Motiver et fédérer son équipe autour des objectifs
• Recruter, former et faire progresser ses commerciaux
• Piloter la performance et gérer les situations difficiles

Programme de la formation

1. Leadership Commercial (12h)
   • Styles de leadership adaptés au contexte commercial : directif, coach, visionnaire
   • Autorité naturelle : crédibilité, exemplarité et posture de leader
   • Influence et persuasion : mobiliser sans imposer, donner envie de performer
   • Vision commerciale : objectifs ambitieux, roadmap et communication inspirante
   • Intelligence émotionnelle du manager commercial : gérer la pression et les émotions
   • Leadership en période difficile : résilience et adaptation face aux turbulences
2. Management d'Équipe (12h)
   • Animation d'équipe : réunions commerciales, kick-offs et célébrations
   • Motivation : leviers individuels, reconnaissance et challenges commerciaux
   • Coaching terrain : accompagnement en rendez-vous, débriefing et progression
   • Entretiens managériaux : fixation d'objectifs, suivi et plan de développement
   • Gestion des profils : juniors, seniors, stars et sous-performeurs
   • Esprit d'équipe : cohésion, entraide et compétition saine
3. Recrutement et Développement (8h)
   • Recrutement commercial : profils, sourcing, entretiens et assessment
   • Onboarding : rampe-up, formation produit, shadowing et premiers objectifs
   • Formation continue : plan de montée en compétences et certifications
   • Gestion des carrières : évolution, mobilité et rétention des talents
   • Transmission de savoir-faire : mentorat, binômes et best practices
4. Pilotage Performance (8h)
   • Objectifs individuels et collectifs : cascade, SMART et stretch goals
   • KPIs commerciaux : activité, pipeline, conversion et chiffre d'affaires
   • Reporting et revues de performance : hebdo, mensuel et trimestriel
   • Gestion des situations difficiles : sous-performance, conflits et démotivation
   • Rémunération variable : conception, calibrage et impact sur la motivation

Prérequis

Expérience commerciale confirmée, première expérience management appréciée

Public visé

Managers commerciaux, directeurs commerciaux, responsables d'équipe

Méthodes pédagogiques

Formation en distanciel (visio) et/ou en présentiel selon les sessions

Évaluation

QCM, exercices pratiques, mise en situation professionnelle, étude de cas, projet final

Accessibilité

Formation accessible aux personnes en situation de handicap. Possibilités d'adaptation pédagogique et technique. Pour toute question concernant l'accessibilité, contactez notre référent handicap : Kelly Ohana - contact@visio-form.fr