Informations pratiques

• Durée : 24h
• Niveau : Avancé
• Modalité : Présentiel

Objectifs pédagogiques

• Maîtriser les techniques de négociation avancées
• Analyser et s'adapter aux profils d'acheteurs
• Gérer les objections et situations difficiles
• Négocier les prix et conditions optimales
• Conclure efficacement et fidéliser

Programme de la formation

1. Psychologie de la Négociation (8h)
   • Profils d'acheteurs : DISC, SONCAS et motivations d'achat
   • Motivations profondes : besoins rationnels, émotionnels et sociaux
   • Biais cognitifs : ancrage, effet de halo, aversion à la perte
   • Langage corporel : décryptage des signaux non verbaux en négociation
   • Rapport de force : équilibre, leviers et alternatives (BATNA)
2. Techniques Avancées (8h)
   • Stratégies de négociation : distributive, intégrative et raisonnée (Harvard)
   • Tactiques : silence, miroir, fractionnement et engagement progressif
   • Concessions : calibrage, contreparties et gestion de la valeur perçue
   • Closing : techniques de conclusion (alternative, synthèse, urgence)
   • Négociation de prix : défense des marges, valeur vs prix et bundling
   • Négociation à distance : spécificités, outils et pièges à éviter
3. Gestion des Objections (5h)
   • Types d'objections : sincères, prétextes, fondées et de principe
   • Techniques de réponse : CRAC (Creuser, Reformuler, Argumenter, Contrôler)
   • Reformulation : transformer une objection en opportunité
   • Objection prix : décomposition, ROI, comparaison et valeur ajoutée
   • Objections récurrentes : bibliothèque de réponses et entraînement

Prérequis

Expérience commerciale confirmée, bases de la vente

Public visé

Commerciaux expérimentés, key account managers, directeurs commerciaux

Méthodes pédagogiques

Formation en distanciel (visio) et/ou en présentiel selon les sessions

Évaluation

QCM, exercices pratiques, mise en situation professionnelle, étude de cas, projet final

Accessibilité

Formation accessible aux personnes en situation de handicap. Possibilités d'adaptation pédagogique et technique. Pour toute question concernant l'accessibilité, contactez notre référent handicap : Kelly Ohana - contact@visio-form.fr