Informations pratiques

• Durée : 35h
• Niveau : Avancé
• Modalité : Visio

Objectifs pédagogiques

• Comprendre les spécificités BtoB et BtoC
• Élaborer une stratégie commerciale efficace
• Adapter son approche selon le marché
• Structurer son organisation commerciale
• Piloter la performance commerciale

Programme de la formation

1. Fondamentaux Stratégie Commerciale (10h)
   • Analyse de marché : taille, tendances, segments et opportunités
   • Positionnement : proposition de valeur, différenciation et avantage concurrentiel
   • Segmentation : critères B2B (secteur, taille, CA) et B2C (socio-démo, comportemental)
   • Définition des cibles : ICP (Ideal Customer Profile) et personas détaillés
   • Plan d'action commercial : objectifs, moyens, calendrier et budget
   • Veille concurrentielle : benchmark, forces/faiblesses et positionnement relatif
2. Vente BtoB (10h)
   • Cycle de vente long : étapes, jalons et gestion de la relation dans le temps
   • Grands comptes : cartographie du comité de décision (DMU) et stratégie d'influence
   • Prescription et influence : prescripteurs, champions internes et sponsors
   • Account-Based Marketing/Selling : ciblage nominatif, personnalisation et ROI
   • Réponse aux appels d'offres : analyse du cahier des charges et soutenance
   • Contrats complexes : négociation de conditions, SLA et engagements
3. Vente BtoC (8h)
   • Cycle de vente court : prise de décision rapide, impulsivité et déclencheurs
   • Stratégies de volume : acquisition massive, rétention et panier moyen
   • Vente digitale : e-commerce, marketplace et omnicanal
   • Expérience client : parcours d'achat fluide, UX et personnalisation
   • Marketing d'influence : réseaux sociaux, avis clients et user-generated content
4. Pilotage Commercial (7h)
   • Organisation d'équipe : structure, territoires, spécialisation et sizing
   • KPIs et tableaux de bord : indicateurs de performance et alertes
   • Forecasting : méthodes de prévision, pipeline weighting et accuracy
   • Rémunération variable : fixe/variable, commissionnement et incentives
   • Revues de performance : coaching, plan de développement et feedback

Prérequis

Expérience commerciale confirmée, connaissance business

Public visé

Directeurs commerciaux, responsables ventes, managers, consultants

Méthodes pédagogiques

Formation en distanciel (visio) et/ou en présentiel selon les sessions

Évaluation

QCM, exercices pratiques, mise en situation professionnelle, étude de cas, projet final

Accessibilité

Formation accessible aux personnes en situation de handicap. Possibilités d'adaptation pédagogique et technique. Pour toute question concernant l'accessibilité, contactez notre référent handicap : Kelly Ohana - contact@visio-form.fr