Informations pratiques

• Durée : 32h
• Niveau : Débutant
• Modalité : Présentiel

Objectifs pédagogiques

• Maîtriser les étapes du processus de vente
• Découvrir les besoins clients efficacement
• Présenter une offre convaincante
• Traiter les objections avec confiance
• Conclure et obtenir l'engagement

Programme de la formation

1. Fondamentaux de la Vente (10h)
   • Processus de vente : les 7 étapes clés de la méthode commerciale
   • Psychologie de l'acheteur : motivations, freins et processus de décision
   • Préparation commerciale : recherche prospect, argumentaire et pitch elevator
   • Premier contact : accroche, prise de rendez-vous et première impression
   • Posture commerciale : confiance, assertivité et professionnalisme
2. Découverte et Argumentation (10h)
   • Questions ouvertes et fermées : technique de l'entonnoir et reformulation
   • Écoute active : silence, rebond et validation de la compréhension
   • Méthode SONCAS : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie
   • Argumentation CAP/SONCAS : Caractéristiques, Avantages, Preuves adaptées
   • Présentation de l'offre : storytelling, démonstration et cas clients
   • Proposition commerciale : structure, personnalisation et valeur ajoutée
3. Gestion des Objections (8h)
   • Types d'objections : sincères, prétextes, de principe et de prix
   • Techniques de réponse : méthode CRAC et boomerang
   • Reformulation positive : transformer le doute en opportunité
   • Objection prix : décomposition, TCO, ROI et comparaison de valeur
   • Entraînement : jeux de rôle et bibliothèque de réponses

Prérequis

Aucun prérequis. Motivation et aisance relationnelle appréciées.

Public visé

Commerciaux débutants, reconversions, entrepreneurs, chargés d'affaires

Méthodes pédagogiques

Formation en distanciel (visio) et/ou en présentiel selon les sessions

Évaluation

QCM, exercices pratiques, mise en situation professionnelle, étude de cas, projet final

Accessibilité

Formation accessible aux personnes en situation de handicap. Possibilités d'adaptation pédagogique et technique. Pour toute question concernant l'accessibilité, contactez notre référent handicap : Kelly Ohana - contact@visio-form.fr